Les réseaux sociaux, un canal de vente désormais incontournable

Pour vendre, développer une présence sur les réseaux sociaux s’avère être une stratégie payante, et ce que l’on s’adresse à une cible B2B ou à une clientèle B2C. Cependant, l’utilisation de ces canaux implique de mettre en œuvre des approches cohérentes et le partage régulier d’un contenu adapté.

En Europe, chaque citoyen est connecté et même très connecté. Nous passons un temps considérable sur nos écrans, du smartphone au laptop, au bureau ou à la maison. Une part importante de notre activité en ligne est consacrée aux réseaux sociaux. Selon une étude Global Web Index, publiée en juillet 2020, à l’échelle globale, un internaute passe en moyenne 2h22 par jour sur les médias sociaux. Pour la France et la Belgique, cette moyenne est légèrement supérieure à 1h30. Les résidents allemands restent un peu moins longtemps sur les réseaux sociaux, avec une moyenne de 1h20.

Se rapprocher de sa clientèle

Pour les organisations, entreprises et marques, la prise de conscience de l’importance qu’occupent les médias sociaux dans notre quotidien doit inviter à investir cet espace numérique. En développant une présence qualitative sur les plateformes sociales appropriées, chacune peut se rapprocher de sa clientèle, qu’elle soit déjà fidélisée ou à convertir. Au final, il s’avère que la démarche peut faire la différence dans la décision d’achat d’un consommateur. Bienvenue à l’ère du social selling.

Un tiers des Français a déjà acheté directement sur les réseaux

D’ailleurs, la plupart des grandes marques l’ont bien compris et investissent avec des moyens conséquents ces plateformes pour rester au plus près des consommateurs.
Une étude menée en novembre 2020, auprès de 1 022 personnes représentatives de la population nationale française âgée de 18 ans et plus, révélait que 31% de la population de l’Hexagone avaient déjà acheté des produits directement via les réseaux sociaux.

Dans une démarche B2C, les réseaux incontournables pour toucher les consommateurs sont évidemment Facebook, plébiscité par la plus large partie de la population. 76% des personnes ayant déjà effectué des achats sur les réseaux sociaux l’ont fait via la plateforme créée par Mark Zuckerberg. Suivent Instagram (23% – mais 47% des 18 à 34 ans) et Snapchat (11%). Les internautes, sur les réseaux sociaux, se laissent volontiers séduire par une offre promotionnelle, par des produits que l’on ne trouve pas ailleurs, par des processus d’achat simples et rapides ou achètent par affection pour une marque donnée.

Un canal de vente B2B qui gagne en importance

Il ne faut pas croire, cependant, que le développement d’une présence sur les réseaux ne relève que d’une approche B2C, entre une marque et le consommateur final. Le récent baromètre 2020 Social Selling France, établi par La Poste Solutions Business et l’expert en marketing digital Intuitif, révèle quelques éléments intéressants.

En 2020, près de 20% des décisionnaires B2B déclarent avoir effectué un achat suite à une sollicitation sur les réseaux sociaux. Au-delà des sollicitations, les décideurs interrogés dans le cadre de cette étude affirment que les contenus partagés sur les réseaux sociaux pèsent aussi dans la décision d’achat. 37,4% des dirigeants interrogés déclarent avoir acheté un produit ou un service suite à la découverte d’un contenu publié sur les réseaux sociaux. Dans 2/3 des cas, le responsable de la décision d’achat ne connaissait pas l’entreprise avec laquelle il a décidé d’entrer en relation commerciale avant de découvrir le contenu.

Dans ce domaine, LinkedIn est évidemment aujourd’hui le réseau roi. En effet, 85% des décideurs B2B utilisent LinkedIn dans le cadre de leur activité professionnelle.

Sur les réseaux sociaux, que l’on soit dans une sphère B2C ou B2B, la recommandation des autres – amis, connexions ou followers – joue un rôle important.

Régularité, qualité et cohérence

Tous ces éléments démontrent que les réseaux ne sont désormais plus uniquement un canal permettant de maintenir le lien, mais bien un outil de commercialisation qu’il ne faut plus négliger.

Toutefois, développer une présence sur les réseaux sociaux ne s’improvise pas. Renforcer la visibilité de sa marque, de ses produits et services sur ces plateformes implique d’en maîtriser les codes et d’être soucieux des attentes des utilisateurs. L’enjeu, pour la marque, est de parvenir à partager un contenu pertinent pour l’utilisateur du réseau susceptible d’être intéressé par son expertise, ses produits et ses services. Et c’est à ce niveau que, le plus souvent, le bât blesse. En effet, selon le baromètre Social Selling France, moins de 40% des décideurs trouvent que les entreprises apportent un contenu pertinent.

L’importance d’un contenu pertinent

Pour mieux faire, et mieux vendre in fine, les marques ont tout intérêt à se mettre davantage à l’écoute des attentes de leurs cibles sur les réseaux, et ce pour proposer régulièrement un contenu à valeur ajoutée, à même de soutenir leur position et susciter de la confiance.

Sur les réseaux, on sait notamment que les décideurs et décideuses B2B attendent davantage des contenus mettant en relief des exemples concrets, des cas pratiques. Ils souhaitent de la précision, du partage d’expertise ou encore des contenus à même de les inspirer dans le cadre professionnel.

Tout cela est aussi vrai si l’on s’adresse à une clientèle B2C. A ce niveau, sans doute faudra-t-il aussi davantage inspirer, divertir, faire rêver, mais aussi partager un contenu qui nous renverra directement à la vie de tous les jours et aux usages du quotidien.

Développer son influence

Investir les réseaux pour en faire un nouveau canal de vente demeure par ailleurs une opération au long cours, qui implique de proposer du contenu de qualité avec une certaine régularité, de constituer une audience et de l’élargir progressivement, d’aller chercher des recommandations. Petit à petit, la marque peut alors renforcer son influence à travers les réseaux et susciter l’intérêt de futurs nouveaux clients.